Обратите внимание, как часто мы получаем коммерческие предложения. Каждый день на нашу почту приходят тысячи писем, начиная от продажи рекламы, заканчивая валенками или прочими ненужными вещами. Сколько из них мы прочитываем? А сколько отправляем в корзину, даже не открыв? Вы уверены, что когда Вы или ваш супер- менеджер отправляет коммерческое оно работает? В этой статье мы разберем, кому писать коммерческие, чтобы они приносили результат.
Все менеджеры по продажам на b2b рынке знают, что все свои обращения и предложения нужно адресовать ЛПР — лицам, принимающим решение.
Когда речь идёт о b2c рынке, т.е. конечном потребителе — физическом лице, приобретающим товар для личных потребностей, всё понятно. Решения принимает чаще всего один человек (исключение составляют: покупка недвижимости, автомобиля).
В сегменте B2B, когда товар покупается для нужд компании, решение принимается более чем одним лицом. Чаще всего их три, и интересы у них, как правило, расходятся.
Поэтому, Ваше предложение должно быть составлено индивидуально для каждого из ЛПР-ов, с учетом его мотивации.
Понятно, что самое первое и главное лицо, принимающее решение — это собственник или руководитель компании. Именно эта персона чаще всего утверждает решение о покупке. Его интересы направлены на оптимальное соотношение цены и качества Вашего товара или услуги, поэтому, составляя коммерческое предложение, Вы должны в первую очередь указывать на этот аспект. Тем не менее, нельзя забывать о ещё двух важных личностях, которые тоже участвуют в принятии решения.
Второй человек, о котором нужно помнить — это сотрудник, занимающийся в компании закупками, чаще всего снабженец. Именно он будет искать нужный товар или услугу, рекомендовать руководителю того или иного поставщика. Если не “зацепить”, не пробудить интерес со стороны этого лица, можно просто не пройти через “сито”, не оказаться среди тех, кто будет отобран для дальнейшего рассмотрения. Он, в первую очередь, осуществляя отбор предложений, ориентирован на максимально низкую цену. Поэтому при обращении к нему стоит подчеркивать стоимостные выгоды предложения.
Третий сотрудник, чьё мнение будет иметь вес, — это, собственно, пользователь или распорядитель вашего товара. Тот, кому предстоит работать с товаром или услугой. И, конечно, его, в первую очередь, будет интересовать качество, поэтому и КП для него должно быть составлено соответственно.
Спасибо Антону Рудакову, который поделился своим опытом.
В следующей статье мы разберем, как правильно составить коммерческое предложение.
Успехов Вам, и пусть каждое коммерческое приносит результат!
С уважением, А.С.
http://infowe7c.beget.tech/news/biznes/371.html
Источник: